Školení B2B obchodních zástupců
Pro koho je školení určeno
Školení je určené pro firmy, které prodávají B2B produkty, služby nebo složitější řešení a mají obchodní tým, nebo si obchod zajišťují jen samotní jednatelé a majitelé, kteří:
-
získávají leady / poptávky, ale neuzavírá je s očekávanou úspěšností,
-
nezvládají doržovat principy komunikace
-
nezvládají doržovat životní cyklus prodeje
-
posílá nabídky příliš brzy,
-
dělá slabý follow-up a „čeká, až se klient ozve“,
-
používá CRM spíš jako evidenci než jako nástroj řízení pipeline.
Typicky: obchodní zástupci, key account, vedoucí obchodu, obchodní ředitel, majitel/CEO.
Specialista na B2B komunikaci a prodej
Co je hlavní problém, který v praxi vidíme
Z praxe Českého marketingu vychází opakovaný poznatek:
obchodníci a často i management nevědomě porušují základní principy profesionální B2B komunikace — a tím ničí příležitosti v průběhu celého obchodního cyklu.
-
mluví se o produktu ve špatné fázi rozhovoru,
-
nevhodná slova a formulace (klient se “zavře”),
-
chybí strukturované otázky (jen povrchní info),
-
nabídka jde ven dřív, než klient chápe hodnotu,
-
pasivní follow-up po nabídce,
-
neřeší se, kdo skutečně rozhoduje (DMU).
Zjistěte, zda je program vhodný pro váš obchodní tým
Domluvme si úvodní konzultaci a vyhodnoťme, kde dnes vznikají slabá místa v obchodním procesu.
Cíl školení B2B prodeje
Po školení má firma:
-
zkrácený životní cyklus prodeje,
-
vyšší úspěšnost v klíčových fázích (kvalifikace → schůzka → nabídka → closing),
-
standard komunikace napříč týmem (společný slovník),
-
CRM jako nástroj řízení (pipeline, follow-up, controlling),
-
konkrétní akční plán pro obchodníky i management. ak je školení postavené (2 osy = 2 hlavní keyword clustery)
1) Životní cyklus B2B prodeje
Od prvního kontaktu přes kvalifikaci, schůzky, nabídky, vyjednávání až po uzavření a následnou péči.
2) Životní cyklus B2B komunikace (Principy B2B komunikace)
Detailní práce se slovy, otázkami, strukturou rozhovoru, kanály (telefon/e-mail/schůzka), načaci s námitkami
— bez nátlaku.
Průběh školení
1) Přípravná fáze (2–3 dny)
Zadávací online schůzka, převzetí kontextu, příprava osnovy na míru, schválen
2) Realizace školení (prezenčně)
U klienta nebo v Praze (Český marketing).
9:00–12:00 / 13:00–17:00, přestávky, intenzivní režim.
3) Praktický trénink (role-play, námitky, odkládání rozhodnutí, korekce formulací v reálném čase)
Prakticky si projdeme telefonát i schůzku, včetně práce s námitkami a „odkládáním rozhodnutí“, a upravíme konkrétní formulace tak, aby vedly k dalšímu kroku v obchodním procesu.
4) Implementace do praxe
Akční plán + doporučení pro management (co kontrolovat, jak nastavit follow-upy a jak podpořit udržení změn v každodenní praxi obchodníků).
Rozsah programu a cenová investice
Doporučený rozsah realizace
Standardní program: 2 intenzivní dny
Rozšířený program: 3 dny s hlubším nácvikem a individuální prací s účastníky
Optimální velikost skupiny
6–12 účastníků
(Tento rozsah umožňuje individuální korekci obchodního chování a maximální přenos do praxe.)
Investice do rozvoje obchodního systému
Standardní program (2 dny): od 40 000 Kč bez DPH
Rozšířený program (3 dny): od 60 000 Kč bez DPH
Finální investice je stanovena individuálně podle:
-
rozsahu přípravy na míru,
-
počtu účastníků,
-
hloubky zapojení managementu,
-
případné navazující implementační podpory.
Důležité sdělení
Tento program není náklad na školení.
Je to investice do zvýšení uzavíracího poměru, zkrácení obchodního cyklu a efektivnější práce se stávajícími příležitostmi.