CALL specialist™
Sjednávání B2B obchodních schůzek s rozhodovateli a obchodní hodnotou
CALL specialist™ je služba profesionálního sjednávání B2B obchodních schůzek s rozhodovateli. Propojujeme přesný výběr cílových firem, cílené telefonické oslovení a ověření relevance dalšího jednání.
Vašemu obchodnímu týmu předáváme schůzky s jasným účelem a informacemi získanými při komunikaci, aby mohl navázat připraveným obchodním rozhovorem.
Vaši budoucí zákazníci už nějaké řešení používají. Jsou s ním spokojení? A znají přínosy Vaší nabídky?
Většina firem již používá určité technologie, informační systémy, provozní postupy nebo služby dodavatelů. Některé jejich potřebám vyhovují dobře, jiné přetrvávají ze zvyku, kvůli nedostatku času nebo obavám ze změny.
Současně firmy nemají kapacitu průběžně sledovat a porovnávat všechny relevantní možnosti na trhu. O Vašem řešení proto nemusí vědět — nebo si jeho přínos dosud nespojily se svou konkrétní situací.
Zákazník může mít důvod ke změně, přestože právě aktivně nehledá nového dodavatele.
Právě zde má důležitou úlohu direct marketing: cílená přímá komunikace, která představí relevantní nabídku konkrétnímu člověku a otevře prostor pro obchodní rozhovor.
B2B telemarketing, který otevírá cestu k obchodní schůzce
Prostřednictvím aktivního B2B telemarketingu oslovujeme vybrané firmy a komunikujeme s lidmi, kteří se podílejí na rozhodování. Telefonická akvizice zákazníků v našem pojetí začíná znalostí Vaší nabídky, odbornými podklady a připravenou argumentací. Cílem rozhovoru je ověřit relevanci nabídky a vytvořit důvod pro další obchodní jednání.
Zjišťujeme, jak firma danou oblast řeší, co jí vyhovuje a kde může existovat prostor pro zlepšení. Představujeme relevantní přínosy Vašich produktů nebo služeb, předáváme dohodnuté informace a ověřujeme zájem o další jednání.
Pokud vznikne důvod k pokračování, sjednáme obchodní schůzku a předáme Vašemu týmu získaný kontext. Váš obchodník nebo odborný specialista pak může navázat konkrétním návrhem řešení a individuální cenovou nabídkou, která zohlední potřeby, rozsah projektu a rozpočtové možnosti zákazníka.
Smyslem CALL specialist™ je dostat Vaši nabídku k relevantním rozhodovatelům a vytvořit podmínky pro připravené obchodní jednání — i tam, kde zákazník dosud žádnou poptávku nezadal.
Co získáte s každou sjednanou obchodní schůzkou
Váš obchodník potřebuje před jednáním vědět, s kým bude mluvit, proč zákazník se schůzkou souhlasil a na co může navázat. Proto při sjednávání schůzek zjišťujeme a předáváme informace podle předem dohodnutého zadání kampaně.
Kontakt na relevantního člověka
Zjišťujeme, kdo má danou oblast ve firmě na starosti a jakou roli zastává při výběru nebo schvalování řešení. Podle dohodnutých kritérií sjednáváme jednání s rozhodovatelem nebo s člověkem, který se na rozhodování podílí.
Důvod a téma jednání
Ověřujeme, co oslovenou firmu na Vaší nabídce zaujalo a čemu se chce při schůzce věnovat. Váš obchodník tak může připravit argumentaci a podklady odpovídající tématu rozhovoru.
Kontext získaný při oslovení
Předáváme zjištěné informace o současné situaci zákazníka, jeho otázkách, potřebách nebo překážkách dalšího jednání. Rozsah podkladů závisí na zadání kampaně a na tom, co s námi oslovený člověk při komunikaci sdílí.
Domluvený termín a podklady pro přípravu
Schůzku koordinujeme podle dohodnutého postupu a kapacit Vašeho týmu. Předáváme termín, kontaktní údaje a shrnutí komunikace, aby se obchodník mohl připravit a plynule navázat.
Sjednaná schůzka otevírá prostor pro obchodní jednání. O výsledku následně rozhoduje také vhodnost Vašeho řešení, konkrétní nabídka a další komunikace se zákazníkem.
Podívejte se, jak pracujeme
Krátké video Vám ukáže základní principy naší práce, obchodní komunikace s rozhodovateli, jak pracujeme s daty a jak přinášíme výsledky.
Reference klientů
S prací Českého marketingu jsme byli maximálně spokojeni. Dokázali výborně odprezentovat naše služby a reprezentovat naši firmu. Její komunikace je slušná, cílená a efektivní. Doporučujeme tuto společnost jako spolehlivého partnera v oblasti B2B telemarketingu.
RECUTHERM s.r.o.
Mgr. Marie Koníčková
Zbyněk Koníček
Pro koho je CALL specialist™ vhodný
CALL specialist™ je určen firmám, které prodávají produkty nebo služby jiným firmám a potřebují otevřít jednání s relevantními zákazníky. Největší smysl má tam, kde obchod vyžaduje vysvětlení přínosů, poznání situace zákazníka a osobní nebo online schůzku.
Pro dodavatele technologií, výrobních řešení a B2B služeb
Službu lze využít například při nabídce výrobních technologií, automatizace, softwaru a ERP systémů, IT služeb, skladových řešení, energetických úspor nebo odborných služeb pro firmy.
Rozhodující je, zda dokážeme vymezit vhodné cílové firmy, určit kompetentní osoby a představit konkrétní důvod k obchodnímu jednání.
Externí sjednávání schůzek pro obchodní zástupce
Pomáháme firmám, jejichž obchodníci věnují značnou část času hledání kontaktů a prvnímu oslovení. Přebíráme výběr cílových firem, telefonické oslovení a domlouvání obchodních schůzek v dohodnutém rozsahu.
Tato podpora B2B prodeje uvolňuje obchodním zástupcům prostor pro jednání, přípravu konkrétních nabídek a rozpracované obchodní příležitosti. Na sjednané schůzky navazují s informacemi získanými při oslovení.
Pro majitele a vedení firem bez vlastní akviziční kapacity
Schůzky můžeme sjednávat také přímo majitelům, jednatelům nebo odborným specialistům, kteří obchodní jednání vedou sami.
Předem si dohodneme dostupné termíny a způsob předávání podkladů.
Rozsah a tempo kampaně přizpůsobíme tomu, kolik nových jednání dokážete skutečně zpracovat.
Kdy je vhodné nejprve upřesnit obchodní zadání
Před spuštěním potřebujeme vědět, komu je nabídka určena, jaký přínos zákazníkovi přináší a kdo na sjednané schůzky naváže.
Pokud tyto předpoklady zatím nejsou jasné, nejprve společně upřesníme cílení, argumentaci nebo návazný obchodní postup. Kampaň tak připravíme s konkrétním účelem a realistickým očekáváním.
Nejčastější otázky ke sjednávání B2B schůzek
Kolik stojí sjednávání obchodních schůzek?
Cenu stanovujeme podle rozsahu přípravy, počtu a charakteru cílových firem, náročnosti oslovení a požadovaných výstupů. Před zahájením spolupráce obdržíte konkrétní nabídku s vymezením přípravy a realizace kampaně.
Pro smysluplné posouzení nákladů je důležité zohlednit také hodnotu typické zakázky, délku obchodního procesu a kapacitu Vašeho týmu navazovat na sjednaná jednání.
Kolik schůzek může kampaň přinést?
Počet schůzek ovlivňuje relevance nabídky, přesnost výběru firem, dostupnost kompetentních osob i aktuální situace na trhu. Očekávání a kritéria sjednané schůzky proto stanovujeme podle konkrétního zadání.
Vedle počtu schůzek sledujeme také jejich relevanci a zpětnou vazbu z následných jednání. Samotný souhlas s termínem ještě neznamená rozhodnutí zákazníka nakoupit.
Musíme dodat vlastní databázi firem?
Vlastní databáze není podmínkou spolupráce. Cílové firmy můžeme vybrat s využitím naší databáze a filtrační aplikace Green DATA online™.
Pokud již máte vlastní seznam kontaktů, domluvíme se na možnostech jeho využití a ověření vhodnosti pro kampaň. Součástí zadání je také určení firem, které oslovovat nechcete, například Vašich stávajících zákazníků nebo již rozpracovaných obchodních případů.
Sjednáváte osobní i online schůzky?
Ano. Formu jednání volíme podle charakteru nabídky, možností Vašeho týmu a preferencí osloveného zákazníka. Před zahájením kampaně si dohodneme pravidla pro plánování osobních nebo online schůzek a předávání potřebných údajů.
Jak rychle lze kampaň zahájit a jak dlouho trvá?
Termín zahájení závisí na rozsahu přípravy, dostupnosti Vašich podkladů a aktuálních realizačních kapacitách. Konkrétní harmonogram si dohodneme před zahájením spolupráce.
Délku kampaně přizpůsobujeme počtu vybraných firem, náročnosti oslovení a kapacitě Vašeho týmu absolvovat sjednané schůzky. Počítáme také s tím, že některé kontakty vyžadují opakované oslovení nebo navázání v pozdějším termínu.
Jak sjednávání schůzek pomáhá při B2B akvizici?
B2B akvizice zahrnuje vyhledávání, oslovení a rozvoj vztahů s potenciálními firemními zákazníky. CALL specialist™ zajišťuje její část od výběru vhodných firem přes telefonický kontakt až po sjednání relevantní obchodní schůzky.
Pomáháme Vám tak dostat nabídku k lidem, se kterými může mít obchodní jednání smysl. Získávání nových firemních zákazníků následně pokračuje prací Vašeho obchodníka: poznáním potřeb, návrhem řešení, nabídkou a další komunikací.
Jaký je rozdíl mezi B2B lead generation a sjednáváním schůzek?
B2B lead generation označuje získávání potenciálních obchodních kontaktů a zájmu o nabídku. Výstupem může být například kontakt na člověka, který požádal o informace. Takový kontakt ještě nemusí být připravený na obchodní schůzku.
Při sjednávání schůzek ověřujeme podle dohodnutých kritérií, s kým má jednání proběhnout a proč je pro obě strany relevantní. Pokud vznikne důvod k pokračování, domluvíme termín a předáme informace pro přípravu Vašeho obchodníka.
Co následuje po uskutečněné schůzce?
Na schůzku navazuje Váš obchodník, majitel firmy nebo odborný specialista. Připraví konkrétní nabídku a dohodne se zákazníkem další postup.
Pokud potřebujete podpořit následnou komunikaci, lze spolupráci rozšířit o službu Follow-Up accelerator™. Její rozsah a úkoly nastavujeme samostatně podle stavu obchodních příležitostí.
Telefonní pozvánky na výstavy ...
EVENT CALL specialist ™
Aktivní zvyšování účasti na B2B eventech, výstavách, workshopech ...
Služba EVENT CALL specialist™ pomáhá firmám výrazně zvýšit účast na B2B konferencích, odborných workshopech, firemních prezentacích, zákaznických dnech i online webinářích. V dnešní době přeplněných e-mailových schránek přestávají klasické elektronické pozvánky fungovat – mnoho e-mailů končí ve spamu, má nízkou otevřenost a často nepřiměje rozhodovatele k účasti.
Proto využíváme profesionální telefonické pozvánky a aktivní oslovování firem, které je v B2B prostředí několikanásobně účinnější než samotný e-mail nebo komunikace na sociálních sítích. Asistentka firmy přímo představí přínos akce, osloví kompetentní osoby a motivuje je k účasti.
Výsledkem je nejen vyšší počet účastníků, ale také více firem a více lidí z jednotlivých společností. EVENT CALL specialist™ oslovuje kontakty klienta, zajišťuje vyhledání a ověření kontaktů nových kontaktů z databáze firem, telefonické oslovení rozhodovatelů, potvrzení registrace i připomínkové hovory před akcí. Firmy tak získávají vyšší návštěvnost eventu, kvalitnější publikum a výrazně lepší návratnost investice do B2B event marketingu.
Vedení společnosti
Michal Vacek
CEO
Business Communication Specialist
Ing. Petr Švejda
CFO
Chief Financial Officer
Jana Vondrušková
SPM
Senior Project Manager