Články a videa od skutečných realizátorů B2B prodeje
Důležitost přípravy databáze cílových skupin
Chcete získávat nové zákazníky? Pak je tento příspěvek pro Vás důležitý! Jsem avatar společnosti Český marketing a zastupuji jednatele naší společnosti pana Michal Vacka, který se nyní osobně věnuje našim zákazníkům. Pan Vacek mi dal za úkol, abych Vám v dnešním příspěvku silně předal jeho negativní zkušenost od klientů, která je důvodem neefektivních a nesmyslných direct marketingových kampaní. Dnes se budeme zabývat důkladnou přípravou databáze cílových skupin, kterou potřebujete použít k aktivnímu oslovení různými komunikačními kanály. ,My takovou to databázi předáváme především do našeho telemarketingu našim speciálním asistentkám ke sjednávání osobních a on-line schůzek v rámci našich služeb call asistent, business asistent a Revenue Lifecycle Management. Abyste dokázali vyfiltrovat přesné cílové skupiny na úrovni firem, potřebujete nejen velmi kvalitní databázi, ale také sofistikovanou filtrační aplikaci s maximálními možnostmi nastavení výběru cílového filtru. Protože tyto námi požadované funkce nemá žádný dodavatel databáze firem, vytvořili jsme si a provozujeme vlastní marketingovou databázi a filtrační aplikaci pod názvem Green data on-line, která tyto funkce má, a kterou dostávají exklusivně k dispozici pouze naši klienti. Součástí filtrace je i nastavení vzájemného průniku parametrů, odebrání subjektů z CRM klienta, odebrání konkurence, zpracování hodnot zahraničních vlastníků a podobně. Výsledkem je tak zvaná penetrační filtrace. Takovouto filtraci musí dělat specialista s určitou praxí a to je u nás přímo pan Michal Vacek, který filtruje databáze on-line společně s klientem. Když je databáze vyfiltrovaná s maximální pečlivostí, musí se provést pomocí, našich rozšířených nástrojů a hodnot, další operace, které zde kvůli konkurenci nebudeme zveřejňovat. Výsledkem je třeba jen několik set VIP firem cílové skupiny, která je předávána do telemarketingu. Přidanou hodnotou a naší konkurenční výhodou maximálně precizní přípravy databáze pro kampaň, je výrazně efektivnější procento kvalitních schůzek a sjednání schůzek přímo s kompetentní mi osobami, kterými říkáme spolurozhodovatelé nebo rozhodovatelé ve firmách. Sjednávání schůzek s rozhodovateli má následně přímý vliv na efektivitu vašeho prodeje, jelikož jsou schůzky sjednávány přímo s kompetentními osobami, které rozhodují o nákupu vašich produktů a služeb. Každý Váš produkt nebo služba má zcela jiný časový cyklus prodeje. U některých produktů se realizuje prodej během dvou až třech měsíců u jiných, zejména dražších a rozsáhlejších produktů i přes jeden rok. Od našich klientů však máme zpětnou vazbu, že přibližně 50% našich předaných schůzek do určité doby zobchodují a zbylé jsou dále rozpracované. V tomto příspěvku chceme zdůraznit, že kvalitní a profesionální příprava cílových skupin, databáze a dalších součástí přípravy kampaně, je zcela zásadní pro konečnou efektivitu, návratnost a ziskovost kampaní a vašeho prodeje. Nelze tedy tyto operace nechávat na obchodních zástupcích a podobně, bez profesionálního přístupu, protože následně proděláváte, kromě přímých nákladů, i na nejdražší položce, a tou je právě jejich zbytečně vynaložený pracovní čas. A ptáte se, jestli jsou pro naše klienty naše kampaně ziskové? To potvrzuje pravdivá skutečnost, že u nás přes 95% našich klientů kampaně opakuje, a dokazuje to mnoho referencí bez cenzury, na našich webových stránkách, které píší přímo naši klienti.
Co jsou a proč dělat aktivní kampaně
Jsem avatar společnosti Český marketing a zastupuji jednatele naší společnosti pana Michal Vacka, který se nyní osobně věnuje našim zákazníkům. Dnes se Vám pokusím předat odpověď, co to jsou a proč se specializujeme na tak zvané aktivní direct marketingové kampaně, tedy sjednávání schůzek po telefonu. Je potřeba si uvědomit, že Vaši klienti jsou extrémně zahlceni mnoha informacemi, radami a doporučeními ze svého okolí, ze sociálních sítí, workshopů, webinářů a podobně, a nové informace ve skutečnosti přijímají pasivně. Pokud chcete úspěšně obchodovat a prodávat, musíte být aktivní Vy, a tak zvané aktivní kampaně. Co je aktivní kampaň? Je to přímé oslovení cílových skupin, kterou nevnímáme jako oslovením firem, jako takových, ale oslovujeme konkrétní funkce a lidi ve firmách, kteří mají na starosti Váš obor a příjem informací o vašich produktech a službách. Děláme tedy tak zvaný precise direct marketing, což je podnadpis našeho loga. Zatímco oslovení e-mailem, různými zprávami přes sociální sítě a oslovení dalšími cestami je na nejnižší úrovni obchodní komunikace, naše agentura Český marketink začíná na vyšší úrovni, a tou je verbální komunikace. Nejaktivnější oslovení je samozřejmě telefonicky. Mohu teda říci, že tam kde jiní končí,, my začínáme. Další chybou B2B marketingu a prodeje je oslovovat tak zvaným množstevním telemarketingem větší množství subjektů a provádět tyto náletové kampaně v co nejkratší době, bez zvládnutí maximálně individuální a kvalitní komunikace. My tomu interně říkáme, že těmito kampaněmi propálíte a vyplýtváte kontakty, protože Česká republika je, na rozdíl od ostatních států, vyjma Slovenska, velmi malým prostorem pro B2B business ve smyslu cílových skupin. Naše společnost Český marketing to dělá zcela naopak! Připravujeme relativně malou, ale maximálně přesnou databázi cílových firem a funkcí, kterou pak oslovujeme dokonale připravenou komunikací. Neděláme tedy na množství, ale na kvalitu. Jak připravujeme databáze cílových skupin uvidíte v následujícím příspěvku zde na Linkedinu a na našich www stránkách. Jen někdy, u některých produktů a služeb dává smysl dělat množstevní kampaně, ale u nich nastavujeme typ kampaně na jiných principech mediálních a sociální sítí, a i ty jsou často propojeny s naší službou CALL asistent ke sjednání schůzek. V tomto příspěvku Vám předáváme zkušenost, že pouze Vaší aktivitou a aktivní kampaní, dosáhnete požadované efektivity a výsledků B2B prodeje. Naučte své obchodníky povýšit prodej na vyšší úroveň verbální komunikace a naučte je minimalizovat nižší úrovně, jako jsou e-maily, zprávy přes sociální sítě, omezte detailní informace na webových stránkách a podobně. A když budete chtít, náš jednatel pan Vacek vyškolí vaše obchodní zástupce na obchodní telefonickou a osobní komunikaci tak, že vaši obchodníci se zbaví strachu a bariéry telefonovat, chodit na schůzky a naopak budou tuto komunikaci milovat, protože pochopí, že e-mailem nic neprodáte, a že prodej je verbální komunikace a získávání důvěry zákazníka.
Proč nepoužívat call centra a tohle odnaučte své obchodní zástupce
V B2B marketingu nepoužívejte call centra, ale naše asistentky, a tohle odnaučte své obchodníky! Jsem avatar společnosti Český marketing a dnes mám pro Vás ukázku modelu nátlakového telemarketingu, kterým ztratíte zákazníka už v prvním hovoru. Na tomto modelu, kterým se call centra dokonce chlubí v reklamě, vidíte okamžik, kdy klient odrazí operátora svým názorem, nebo nezájmem. Call centra používají metodu na reakci klienta nereagovat, přeskočit tento okamžik a pokračovat jiným tématem, který klienta přesvědčí a udolá ke schůzce. Call centra Vám pak předávají natlačené schůzky, které klienti ruší a nemají žádnou obchodní hodnotu. My, asistentky Českého marketingu, jsme speciálně školeny na principy a detaily obchodní komunikace a na produkty a služby našich klientů a jsme vyškoleny zcela opačně, než call centra! Na reakci klienta čekáme, dokonce klientovi podáváme otázky, jak řeší danou věc a v čem mají slabiny a potíže. Tuto informaci obrátíme ve výhodu a důvod ke schůzce. Už v prvním hovoru vlastně zjišťujeme klíč, co a jak klientovi prodáte a umíme reagovat i na složitější dotazy klientů. Náš telefonát však musí splňovat mnoho dalších kritérií ke sjednání a předání schůzky, a tím nejdůležitějším kritériem je, že schůzka musí dát oběma stranám skutečný smysl, který je potvrzený souhlasem klienta ke schůzce. Výsledkem našich asistentek,, světe div se, nejsou žádné reklamace na kvalitu schůzek našich klientů. A když se stane, že klient schůzku zruší, klienta tak zvaně převoláme a dohodneme náhradní termín. Naše asistentky se stávají stabilními osobními asistentkami vašich obchodních zástupců, manažerů, ředitelů, ale i jednatelů a majitelů a jsou jedním z největších nákladů a know-how naší agentury. Tak neváhejte a využijte jejich profesionalitu a potenciál. A když budete chtít, náš jednatel pan Vacek vyškolí vaše obchodní zástupce na obchodní telefonickou a osobní komunikaci tak, že vaši obchodníci se zbaví strachu a bariéry telefonovat, chodit na schůzky a naopak budou tuto komunikaci milovat, protože pochopí, že e-mailem nic neprodáte, a že prodej je komunikace.
audio text
Zase jsem viděl na LinkedIn další průzkum, chcete-li Přehled CRM na českém trhu (+ ceny pro rok 2024) Takovéto průzkumy, se kterými si nikdo nedá moc práce a slouží jen k sebeprezentaci a sebe prodeji svého, nemám rád! Nevím, co se skrývá za slovem "nejčastějších" CRM systémů. Každopádně pravděpodobně nejprodávanější CRM u nás jsou Pipedrive a Raynet a říkejte si co chcete, ale jedná se o krabicová řešení, které jsou stále ve vývoji v nějaké úrovni dokonalosti a teprve se pomalu, velmi pomalu blíží k úrovni procesních požadavků. Navíc jsou programovány na už teď zastaralých platformách. Pak jsou tady špičky v oboru, jako hlavně Hubspot a Microsoft Dynamics, ale ty jsou za zcela jiné peníze. Vím, a byl jsem u toho, že mnoho firem již odešlo ze zahraničních CRM systémů proto, že jejich help desk byl pomalý, nesrozumitelný, a nakonec bez konečné pomoci, a nepomáhá tomu ani dnešní AI a nepřítomnost osobního poradce. Je tady jeden zlozvyk. Češi chtějí všechno zadarmo a velmi často řeší jen jednoduché CRM s tím, že pokud mu něco chybí, napojí si nějakou další aplikaci, která je buď zadarmo nebo za hubičku. Pak vybírají CRM podle toho, zda dané připojení má. Netuší, že jsou CRM a ERP systémy prakticky za cenu zmíněných „nejčastějších“ CRM a ty mají mnohem širší záběr nejen ve funkcích, ale zejména v množství aplikací, které řeší další požadavky, bez kterých se neobejdete. A všechno je v jednom za skoro stejnou cenu Raynet a Pipedrive. Pokud chcete být ovce a chcete jít s davem za nejnižší cenu, prosím. Přizpůsobte se trendu a budete stejně dobří a výkonný, jako ostatní podprůměrní a průměrní. Garantuji Vám, že neustále budete čekat na nějaké s velkou slávou promované slibované funkce a ani nebudete mít potuchy, jaké možnosti na poli CRM systémů v dané ceně, kterou platíte dnes jsou. Otázka zní. Hledáte pro svou firmu nejprodávanější CRM, nebo nejlepší CRM pro Vás??? Cílem výběru CRM je, aby Vám ušetřil čas a měl všechno, co potřebujete. A věřte mi, budete potřebovat nejen obchodní funkce CRM, ale také vedení produktů a někteří i sklad, vedení projektů v tom nejširším smyslu slova, plnou personalistiku i když jste jen jediný zaměstnanec, účetnictví, i když propojené s Vaší účetní firmou, ale také správu souborů a dokumentů, k tomu všechny funkce úkolů, kalendáře, e-mailů apod. I když má dané CRM náznaky, že něco takového zmíněného má, je tu další úroveň, bez které se neobejdete a tou jsou analýzy, reporty a procesní i finanční controlling, AI umělá inteligence a automatizace na nejvyšší úrovni, firemní architektura a správa uživatelů, a především a to zdůrazňuji, totální propojení všech funkcí, dat a hodnot analýz a controllingu všech aplikací, modulů, nástrojů a databází celého systému. A nakonec pro střední firmy musí CRM jet na platformě pro individuální nastavení. Považuji se za specialistu na obchodní komunikaci a obchodní procesy a dříve jsem dělal projektového manažera IT, takže o tom něco vím. 15 let používám „ošklivé“ CRM InTouch a musím říci, že hierarchie vedení záznamů a jeho již dávno vytvořené funkce jsou stále a stále v kurzu. Vedle toho už léta neustále hledám, studuji a testuji všemožná CRMka, abych měl přehled co je na trhu doma i ve světě. Ptáte se, proč hledám i v ČR? Je to jednoduché! České hlavy a čeští programátoři patří ke světové špičce vývojářů a programátorů. A věřte mi, o tom něco vím nejenom z našich kampaní. Nechci tu propagovat CRM systémy, protože nejsem jejich prodejce. Je dalších několik, které jsou lepší než zmiňované Pipedrive a Raynet a ve finále za stejnou cenu. Jeden CRM systém ale pro mě zvítězil a tím je ETIS od společnosti Encore Technologies s.r.o. Má všechno, a ještě mnohem víc, než jsem zde psal. O prázdninách ho nasadím a moc se těším.